אם שנת 2020 הייתה שנת שיבוש, אז 2021 היא שנת מעבר – גשר בין העולמות שלפני ואחרי COVID-19. רבים רואים בשינויים הזדמנות לצמיחה אדירה. באופן מפתיע, אנו רואים מנהיגים יושבים על הגדר ומקווים שהעסקים יחזרו לשנת 2019. זה לא יקרה. COVID-19 אולי הולך ומתפוגג, אך השינויים שזרמו כאן כדי להישאר.

מרבית מנהיגי העסקים מצפים לצמיחה כלכלית חסרת תקדים בשנת 2021. הם כבר צירפו מהביטחון (קיצוץ / אחזקת לקוחות) להתקפה (השקעת מכירות / לקוחות חדשים). כאשר חברות חוזרות לתפישת צמיחה, הן מגלות שיכולות המכירה שלהן לא עמדו בשינויים בשווקים בהן הם משרתים. מנהיגות שאלה האם ארגון מכירות לפני COVID-19 יכול לנווט בהצלחה בעולם שלאחר COVID-19.

הצלחה בעולם שלאחר COVID-19 מחייבת הבנה כיצד המכירה השתנתה והתמקדות לייזר בארבע יוזמות אסטרטגיות:

1. רוכשים לקוחות חדשים: במהלך המגפה, עסקים צנחו והתמקדו בשימור לקוחות. כעת אנו רואים שינוי ניכר לעבר רכישת לקוחות חדשים. מרבית הארגונים מתקשים להביא לקוחות חדשים משתי סיבות. ראשית, הם לא מצליחים לשמור על צינורות מלאים. שנית, חוסר היכולת שלהם למכור תוצאות עסקיות מקשה מאוד על הבחנה בין בעלי תפקידים.

2. הגדל את ההשקעה: עסקים משקיעים באגרסיביות בשינוי יכולת המכירה שלהם בשלוש דרכים:

הנהגת מכירות: מנהיגות מכירה טרנספורמטיבית היא הבסיס להצלחה במכירות. ההתחייבות לאימון אמות המידה היא חצי שעה ביום לכל איש מכירות. בהתחשב בכמה מעט אימון מתרחש, זה אולי נשמע הרבה. ובכל זאת, זה ההבדל בין כוח מכירות מובחר ובינוני.
כישרון מכירות: מחקר מאשר את האקסיומה ש”אין תחליף לכישרון. ” DNA מכירתי חזק ומיומנויות מכירה מנצחות את הידע במוצרים בכל פעם. משחקי מוצר נמצאים בחיקם האחרון. העתיד שייך לאנשי מכירות שיכולים לנהל שיחות עסקיות נהדרות.
מבנה מכירות: הלקוחות שינו את הדרך בה הם קונים וכיצד הם רוצים להימכר. מיטב ארגוני המכירות הסתגלו על ידי מעבר למודל מכירה היברידי עם תפקידי מכירה מיוחדים

3. אמץ מכירה וירטואלית: שלושה מכל חמישה מנהיגים עסקיים מצפים כי גם בעולם שלאחר החיסון זמן המכירה פנים אל פנים יקטן וכי מכירה וירטואלית מהווה מתקן קבוע. זה לא אומר שמכירה פנים אל פנים מתה. מכירה פנים אל פנים עדיין תהיה הכרחית אך היא תהיה ממוקדת יותר. חשוב על תקופות ממושכות יותר בין ביקורים פנים אל פנים עם ביקורים וירטואליים שממלאים את החסר.

4. בניית יכולת מכירה פנימית: הקווים בין מכירות בשטח למכירות פנים טשטשו. זה חסכוני יותר ונפרס בהצלחה במכירות תעשייתיות. מיטב הארגונים מבינים שמכירות פנימיות ממלאות תפקיד חשוב יותר ויותר. אין פלא שעסקי B2B משקיעים רבות במכירה פנימית.

מכירה תמיד הייתה משחק סכום אפס ולקוחות שאחרי COVID-19 תובעניים מתמיד. אין להם סובלנות לבינוניות. ארגוני מכירות חייבים להיות מובחרים או להיות נעלמים.

זה זמן נפלא להיות במכירות. זו גם תקופה מאתגרת. כפי שלמדנו בסרט Moneyball, לכולם יש בחירה, “להסתגל או למות”.

ריצ’רד טוויל אחזקות